Когда называть цену?

Выкладывание цены это, до некоторой степени, искусство. Лично для себя, я пользуюсь правилом "resistance". Предоставляю клиенту цену, только тогда, когда я уверен что он готов обсуждать условия, даже если цена ему не подходит. Конечно, для этого придётся привести сильные аргументы, объясняя ценообразование. Но не все. Часть оставим на потом. Понадобятся :)

О "жигулях" и "мерседесах"

Ну как тут не вспомнить Джеки Мейсона "Bush is a good guy, he just can't explain that"

Цитата: "... поймите – то, что мы продаём это мерседес. А то, что другие – жигули, собранные в Китае. Люди должны понимать, что хотя они и платят больше, но получают соответствующий сервис и качество."

Знакомо? Мне тоже! вообще это некий феномен: чем страна беднее, тем больше "мерседесов". Конечно, сами мы пока ездим на "жигулях", а продаём только хорошие, качественные "мерседесы".

Я думаю, что это два разных рынка. Невозможно и не нужно пересаживать людей с более дешёвого сервиса или продукта на более дорогой. Не могу даже припомнить, что бы

какая-то компания удачно выполнила этот транзитный пассаж. Причина очень проста - шкала ценностей! И шкала эта находиться отнюдь не в балансе прибыли и убытков, а в голове людей, принимающих решение. Если меня встречают с таким opening statement, то я понимаю, что компания не ориентирована на получение прибыли, менеджмент не понимает клиента, компания переживает финансовые трудности. Вам это надо?

Намного лучше воспользоваться чёткими определениями, подтверждающими качество продукта или сервиса, которое клиент может потрогать. Сделайте список, положите на стол. Выучите наизусть. И каждый раз вместо слова "мерседес" произносите один из пунктов.

Over the one

Важный принцип для работы с дистрибюционным каналом. Вот основная идея. Что бы продать что то одному участнику рынка, необходимо продемонстрировать преимущества продукта или сервиса, которые получит его покупатель - выгоду получаемую конечным пользователем или следующим звеном дистрибюционного канала. Предлагая продукт одному звену, маркетинг нацелен на следующее или последнего потребителя.